有兩句話害了中國的企業家，而且害了很多企業家。第一句話是什么酒香不怕巷子深，這句話錯了！咱今天先不分析這句話。第二句話叫什么？叫薄利多銷。
薄利多銷這種思維在中國根深蒂固，什么原因導致人們相信薄利多銷呢？這種根源是產生于中國的封建社會。 但是現在是商品極大豐富，任何一個產品都有可能讓其他產品取代，而且產品的品類越來越多，在這種情況之下，什么樣的產品賣得多能夠多銷？在過去的時候因為同樣我知道饅頭是什么我知道牛肉是什么我知道一碗米飯是什么，因為都是同質化的所以誰的便宜我買誰的，而現在是什么？商品極大豐富的情況之下，消費者不是買那個便宜的東西，而是買他認可的、他認為需要的、他認為值錢的東西。 我們發現真正在市面上賣得好的產品是什么？他不是薄利的，他是厚利的。在中國賣得最好的碳酸飲料是哪一個？可口可樂！他是利潤最薄的嗎?他是最厚的。 所以說賣什么什么便宜。為什么我們買什么什么貴呢？因為我們看著人家賣什么掙錢了，我們也生產，我們也上設備，買一樣的原料，做一樣的市場，分享一個大蛋糕！每個企業家都這么想，導致原材料供不應求，買什么什么漲價，賣什么什么便宜！最后的結果是我們的企業越來越沒有競爭力，你買東西越來越貴賣東西越來越便宜，企業沒有附加值了，最后沒有競爭力企業死掉了。 要解決企業的問題首先換一種思路，從哪里解決呢？真正解決企業的問題一定要追求差異化，也就是當我的商品和你的商品不一樣的時候我的利厚利薄你是不知道的，在這種情況之下能獲取一個高價值，也就是差異化創造附加值才能讓我們更有競爭力！因為你要想用低價格來競爭，你想想，總有人會比你更低！你可以不掙錢有些人可以豁出來賠錢！ 一個企業做得不掙錢了，賣到成本以下了，賠錢賠不起不干了，那算是有良心的企業家！而現在好多企業他把價格降下來以后他也可以干，為什么啊？不是他有錢賠而是他可以偷工減料，他可以坑蒙拐騙甚至說他可以不要命啊！什么叫不要命啊？我干一段時間掙一把錢然后我換個牌子我不干了，那些不要命的企業它的價格一定比你低，你和他競爭你永遠沒有出頭之日！所以說你如果想靠價格去競爭的話，你放心總有人比你價格低。 我們要想活得好，一定不要去和那些不要臉的、不要命的去競爭，我們要創造自己的差異創造自己的價值，最終實現厚利多銷！創造差異化的九大方法： 很多人弄不清“成為第一”和“領導地位”的區別，它們最大的區別就是“成為第一”是要做出來的，“領導地位”是用來喊的。“成為第一”就是指第一個去做某件事來在顧客心智中開創一個新品類或代表一個既有品類。九大差異化方法的第一個就是“成為第一”，可見它是很重要的。 特勞特先生曾經專門寫了一篇文章闡述“占據特性”非常重要。為什么特性如此重要呢？根本原因就是特性的背后是顧客利益，而顧客利益背后則是顧客需求，特性是能夠直接對接顧客需求的。一個品類里面有很多特性，在有能力的情況下應該盡量占據靠前（更受潛在顧客青睞）的特性，潛在市場更大。你要搶占哪個特性取決于哪個沒有被對手占據，以及有多少資源。還有一點，特性的排序不是一成不變的，它會因企業的努力和外部認知的變化而變化。 這個是最具號召力的差異化概念，能消除消費者的不安全感，因為消費者雖然同情弱者但是更相信強者，而且領導品牌往往能代言品類。在訴求領導地位的時候，最好能更有戲劇化的表達，而不是直來直去。 悠久的歷史，能讓消費者在選擇時有安全感。特勞特曾經說：任何能夠幫助顧客克服不安全感的戰略都是好戰略。除了歷史，產地也是一種經典。舉一個例子，以前特勞特公司服務的張鴨子，它的廣告語是：一年賣出百萬只，祖傳三代真好吃。其中祖傳三代就是使用了“經典”，真好吃就是想占據“好吃”這個特性，“一年賣出百萬只”就是在說“暢銷”，這短短的兩句廣告語同時使用了三個差異化，非常有力量。 這個差異化是指專注于某種特性或特定產品，并且能消除購買時的不安全感，因為人們認定專家必定擁有更多的知識和經驗。需要注意的是，如果你的主要對手都是專家，那你訴求“專家”身份就意義不大。另外，僅僅訴求“專家”身份是不夠的，還要接著說出“專家”相對于“非專家”的價值所在。 所謂“最受青睞”本質上是指品牌被高勢能人群選擇，能讓消費者產生安全感和信賴感。這種方法相較于其他差異化更容易做到。 就是指通過物理上的差異化，并訴求該差異化給顧客帶來的利益。這個方法跟USP很像，但有本質上的區別，USP是基于產品，制造方法是基于心智。有個夏士蓮黑芝麻洗發水，號稱洗發水含有黑芝麻成分，還有寶潔以前把它的潘婷搞了個珍珠因子，美國的企業比較擅長搞這一套。我要提醒大家的是，這個制造方法或者說特殊成分消費者能不能搞懂是不重要的，它只是為了支撐給顧客帶來的利益，支撐某個特性，只要能讓消費者相信你能給他帶來利益就夠了。 這是用另一種方式說自己“與眾不同”，這個方法本質上就是想替換掉競爭對手，所以一定要資源足夠才可以用。不過話說回來，這個差異化確實是很好用，因為它能滿足人們的好奇心，奪取人們的注意力 訴求熱銷就是告訴大眾，你看我的產品這么多人在買，那肯定是好產品。另外，熱銷還有一個好處，就是能制造口碑，這會讓你的品牌進駐更多人的心智。最后要注意一點，無論我們怎么訴求熱銷，都要說出熱銷的原因，這個原因籠統之就是“產品更好”，但是你不能直接說你的產品更好，你要從顧客利益這邊說。比如食品，就可以說“更好吃”，抽油煙機就說“吸力更大”。這時候的熱銷其實是作為信任狀去支撐你想占據的某個特性，顧客要的不是熱銷產品，而是“更好”的產品。
來源：搜狐
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